獲獎案例精選：一個老字號重整品牌的故事
發布日期：2005/01/21
老字號的沉浮往往讓人格外關注。
據有關部門統計，我國有老字號企業數萬家，經國家正式認定為“中華老字號”的有2000多家，主要集中在醫藥、飲食、食品等行業。其中，生產經營有一定規模、效益較好的僅占10%左右；幾十年來保持原狀的占70%左右；而長期虧損、面臨倒閉、破產的占20%左右。
日趨白熱化的市場競爭，企業體制、機制的老化，企業人事的變化，營銷理念和手法的落后，傳統文化的流失，資本的強烈沖擊……這些都成為制約老字號品牌發展的重要因素。
具有175年歷史的廣州王老吉涼茶品牌曾經也紅極一時。
自2003年始，廣州王老吉藥業(以下簡稱為王老吉)開始意識到老字號品牌的邊緣化危機，開始了一系列的品牌重整行動。2004年2月，原來的“羊城藥業”被正式更名為王老吉藥業，這昭示著企業將品牌經營提到了核心的位置。
經過品牌拯救行動，原先銷售額一年不足5000萬元的王老吉涼茶已上升至目前的將近2億元，王老吉品牌正逐漸從一個地方性品牌向全國性品牌發展，老字號煥發了生機。
◆“老字號”的困惑
涼茶是廣東、廣西地區一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的藥用茶飲料。著名的涼茶有王老吉涼茶、夏桑菊茶、大聲公涼茶、廿四味涼茶、石岐涼茶、三虎堂涼茶、黃振龍涼茶、葫蘆茶、健康涼茶、金銀菊五花茶、苦瓜干涼茶等。
王老吉涼茶問世于清道光年間，被公認為涼茶始祖，舊時有“藥茶王”之稱。
1828年，涼茶創始人王澤邦建王老吉藥廠。幾年變遷，王老吉這一老字號同樣未能避免與眾多中華老字號一樣的命運：商標被搶注，品牌被割據……
上個世紀50年代初，王老吉藥號被分成兩支：一支歸入國有企業，發展為今天的王老吉藥業股份有限公司，主要生產王老吉牌沖劑產品(國藥準字產品)；另一支由王氏家族的后人帶到香港。如今，內地“王老吉”商標注冊歸王老吉藥業，香港以及東南亞等其他區域則為王澤邦后人王健儀所擁有。
1997年，王老吉并入廣藥集團，集團將其品牌使用權出租給香港加多寶(東莞)公司，由香港王氏后人提供配方，獨家經營紅色罐裝王老吉涼茶(食健字號)。于是形成了目前王老吉商標多頭持有、互相制約的局面。
對于一家以藥品生產為主的企業來說，由于涼茶介于藥與茶之間，產品的模糊定位使其一直沒有明確的市場操作模式。當快速消費品已經轉向廣告至上、渠道為王的背景下時，王老吉涼茶仍然在藥與茶的模糊定位中間搖擺，缺乏廣告效應和有效的宣傳推廣，陷入了自生自滅的狀態。
由于產品定位訴求一直模糊不清，品牌外延沒有得到有效擴張和提升，王老吉涼茶85%的市場在兩廣地區，市場份額有限。同時，作為涼茶銷售主渠道之一的涼茶鋪，王老吉也一直沒有下大功夫去推廣，迄今為止只發展了十幾家連鎖加盟店鋪。
1998年以前，王老吉年銷售額不過9000萬元，而且潛在虧損近3000萬元。老字號發展陷入空前被動局面。
◆品牌擴張“借力用力”
針對王老吉的市場處境，開拓廣東以外市場已成了這個老字號不得不面對的問題。地域擴張需要品牌先行，一個沒有準確定位和豐富內涵的品牌，即使是老字號，也難以適應新時代的發展。對于涼茶這種帶有明顯嶺南地域特色的產品就更是如此。
老字號品牌的擴張面臨著資源和體制的困擾，這其中包括資金、人才資源的匱乏，國有企業體制下市場運作機制、營銷觀念的落后等。面對這些困難，單純依靠企業的力量來謀求突破顯然是空想。由此，“借力用力”就成了王老吉品牌擴張的一大戰略。“品牌合作”和“潛滲透營銷”是王老吉具體運作的兩大招式。
應該說，“品牌合作”是一把雙刃劍。將品牌使用權租賃給香港加多寶(東莞)公司，這在王老吉品牌形象重塑初期雖然起到了借力的效果，但也為其“喧賓奪主”埋下了隱患。
2003年，加多寶擴資4000萬元在中央電視臺黃金時段大打廣告，強化王老吉涼茶的保健作用和茶概念，將原先訴求的具治療的藥茶向預防上火的功能飲料概念擴張，挖掘省外消費市場。紅罐王老吉涼茶因此一舉取得近3億元的銷售額。
借助加多寶在資本、市場拓展的巨大效應，王老吉品牌效應得以迅速放大。王老吉將此次品牌出租行動理解為“雙贏戰略”。
重整老字號的另一招式就是被稱之為“潛滲透營銷”的策略。
所謂潛透營銷，就是品牌在市場拓展中，借助一定優勢資源，通過戰略聯盟的形式，培育消費者的消費行為，從而達到影響消費者心智、占領空白市場的戰略營銷模式。
“借力用力”的擴張策略在王老吉看來就是要不斷尋找和擴大企業資源半徑。
潛滲透擴張營銷模式的推廣過程，實際上是企業內部資源與外部資源整合的過程，也是企業資源半徑外延的過程。
按照這個理念，王老吉瞄上了世界快餐巨頭肯德基。
2004年8月，近200家肯德基餐廳同時推出王老吉涼茶，王老吉搖身一變成為肯德基的一個供應商，為了配合肯德基方面的運作，王老吉專門提供了適合快餐廳的15克裝王老吉顆粒(食準字號)，滿足“洋快餐”快捷、標準和衛生的要求。
此“借力”之舉不但擴大了王老吉的知名度，也為其將來的品牌輸出打下了基礎。
2004年11月，王老吉與香港同興藥業成立合資公司，再次借外資之力以圖破解體制、資金海外銷售渠道之困。