成人達己，王老吉藥業如此這般讓連鎖搶著賣！
發布日期：2017/12/27
“成人達己，讓客戶賺錢，使企業良性發展；在不確定的變數中找到確定的增長點，實現銷售的增長，是王老吉藥業團隊一直踐行的準則。”
2018即將掀起新的一頁，越來越多的醫藥企業也有了新的危機感：從宏觀經濟看，國內GDP增速徘徊在6.9%左右，低速增長已是“新常態”；聚焦到醫藥行業而言，隨著“營改增、兩票制”政策的落地實施，醫藥市場將迎來新一輪的洗牌，行業格局也將發生巨大的變革。在這樣的背景下，傳統老字號企業如果繼續故步自封，抱殘守缺，無疑是逆水行舟。但如何順勢而變，異軍突起？
出人意料的是，作為華南老字號藥企的王老吉藥業近年大膽轉變思路，走上了爆款營銷的快車道，2017年成功打造了小兒七星茶、廣東涼茶顆粒、保濟丸、保濟口服液系類和潤喉糖等多個爆款，公司整體銷售業績提前2個月完成既定的指標任務。
那么，他們如何實現老字號企業的華麗轉型？在終端戰略與落地上，他們打破了哪些慣性，推行了哪些創新？
不一樣的王老吉藥業
2017年12月，廣州王老吉藥業股份有限公司在廣州總部舉辦了一場VIP客戶答謝會，跟往屆不同的是，這次邀約嘉賓的構成發生了新的變化。1/3是一級客戶，1/3是地配商業，1/3是終端連鎖。從中可看出，王老吉藥業如今經營方向的轉變：越來越重視終端純銷，越來越重視與消費者的溝通。
作為華南老字號企業和廣藥集團四大板塊之一“大南藥板塊”的骨干藥業，王老吉藥業擁有歷史悠久的品牌資源。以其明星產品保濟丸為例，作為家庭腸胃良藥代表，在東南亞地區一直享有“南有保濟，北有藿香”的美譽。
然而王老吉藥業深知，當前時期醫藥市場環境正發生巨大變革，傳統老字號企業也必須與時俱進。
因此，王老吉藥業近年一方面繼續堅持老藥新做，堅實市場的策略，憑借良好的口碑、過硬的工藝、用料的堅持、營銷的推動夯實市場份額，并加強內部科研創新，擴容劑型。據介紹，王老吉藥業通過創新改良劑型，推出保濟口服液，成為“中國中藥名牌產品”，被收錄于2015年《中國藥典》，是國家基本藥物、醫保目錄品種，目前年銷售額超億元，更每年保持40%以上的增長率。
另一方面，他們采取重塑良藥，再造價值鏈的策略，通過渠道的整理，重新定位商業、零售，乃至消費者對產品的認識，毛利率從8%提升到35%，商業零售有足夠推薦的理由及動力，實現了消費者從被攔截到被推薦，終端客戶從“藏著賣”到“搶著賣”的轉變。據透露，近年保濟丸增長率逐年上升，2017年更將近80%。
廣州王老吉藥業負責人介紹，2017年王老吉藥業銷售額同比增長15.8%，業績總額刷新了2016年的記錄，并提前60天完成全年的指標任務。
與此同時，王老吉藥業還取得三個重大突破。
第一，三公仔兒藥系列產品的打造已見成效！從最初只有七星茶1個產品，到保濟口服液、小柴胡、益生菌等產品的陸續上市，產品越來越豐富。2017年3月他們全新推出升級裝的“晶品”保濟丸，細分腸胃用藥市場，以優越的便攜性滿足差旅出行的個性化需求。同時，王老吉藥業宣布正式進軍益生菌市場，并與國際行業巨頭美國杜邦公司開展戰略合作，重磅推出首款“三公仔”兒童活性益生菌產品，而且在7月三公仔益生菌正式上市。
第二，公司總體運營質量大幅提升，在銷售業績刷新的同時，他們的社會庫存同比下降27%，人均產出提升23%。
第三，公司終端團隊持續維價，讓合作客戶利潤大增。2017年王老吉藥業嚴抓渠道沖貨，強力開展渠道、終端維價，使一二級客戶告別價格倒掛、實現了產品加價銷售，更讓終端門店毛率大幅提升，即便是上億元的大品種，也實現了加價銷售。以三公仔品牌為例，2017年王老吉藥業與終端合作伙伴達成一致，實現了同城同價的目標（允許不同城市價格有差異），打消客戶對于不同門店零售價差的顧慮。
老字號的爆款思維
在營銷策略上，近年王老吉藥業打破傳統思維的局限，致力打造老字號產品的爆款。據王老吉藥業負責人介紹，他們2017年經營策略的核心是兩個重點：其一，堅持品牌化運作，加速兒藥布局；其二，堅持屬地化銷售，再造利潤價值鏈，從成本中心向利潤中心轉型。
具體而言，他們重點抓品牌增值、產品升級和終端推廣這三項工作。
首先，通過加強廣告投放，提升產品認知。但值得注意的是，王老吉藥業強調以消費者為中心，持續教育消費者，提升品牌力。例如線上，他們采取“戶外廣告+SEO優化+KOL運營+品牌活化”的立體宣傳；線下采取“事件+傳播+形象打造”的公益營銷。
其次，通過公益活動，提升品牌價值。據了解，2017年王老吉藥業推行了“愛子有方，大眼看童心”、“兒藥回收，關愛兒童健康”、“億顆糖，潤喉又潤心”、“關愛烈日下最可愛的人”、“保濟開學季”等多個主題公益活動，頻次多，覆蓋范圍廣。
以“愛子有方 大眼看童心”公益活動為例，他們傳播渠道覆蓋廣東新聞電視臺、廣東少兒頻道、廣州日報，以及新浪和搜狐等多家媒體，并引入網紅與目標人群溝通，預計全國觀眾可以達到百萬人次。
再者，王老吉藥業強調內容制造，助力傳播效率。一方面，他們與媽媽網合作，精準觸達母嬰目標用戶，強勢擴散品牌聲量，并開展名醫在線開課，通過專家背書為品牌強力證言；另一方面，在線上推出“DOCTOR 貓育兒”，實現品牌活化，以品牌IP為內容核心，通過三公仔鮮明的性格角色打造品牌形象，提升用戶對三公仔品牌的認知度。
據介紹，目前王老吉藥業與十月呵護、育兒小智、月季媽媽等6個大V資源合作，總粉絲量大約559萬人，并通過點視、趣頭條、搜狐視頻客戶端、搜狐新聞客戶端等6個短視頻渠道覆蓋大約5000萬網民，同時三公仔品牌形象在騰訊、優酷、樂視、搜狐等15個視頻網站呈現，預計可實現2億觀看人次。顯然，這些品牌“曝光率”為王老吉藥業的爆款營銷打下了重要基礎。
第四，王老吉藥業2017年提出了“終端媒體化，關注銷售最后一公里”的口號。為此王老吉藥業與連鎖加強合作，包括借力福建惠好四海、惠州百姓等合作連鎖的公眾號共建品牌，強化品牌元素在終端的活化，以陳列店包形式實現終端媒體化等合作。
此外，王老吉藥業近年注重與主流連鎖的深化合作，目前他們合作量超百萬的客戶已超過40家。
據透露，他們將為合作連鎖重點投入三項資源：
1、提供有價值的多元化產品組合，包括核心品種維價保利（同城同價）、增利醫保新品、店員培訓等；
2、提供品牌共建資源，包括各種媒體廣告和主題公益活動；
3、提供個性化消費者活動，例如促銷和社區推廣等。
王老吉藥業負責人表示，回顧2017年工作，王老吉藥業聚焦資源、加大品牌推廣和終端純銷拉動，全力解決消費者“愿意買”的問題。“借助我們連鎖客戶平臺，解決銷售最后一公里問題，把貨賣給消費者。”
成人達己，2018年緊扣五大增長點
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