絕知此事要躬行
發(fā)布日期：2019/05/14
“鐵三角”模式來(lái)自于華為公司，是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中形成并不斷改進(jìn)推廣的一種團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式。“鐵三角”以三人為一小隊(duì)，共同承擔(dān)項(xiàng)目或任務(wù)，三個(gè)角各司其職亦相輔相成；其優(yōu)勢(shì)在于以客戶(hù)為中心，既發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量，又保持機(jī)動(dòng)靈活。 黃埔三期鐵三角對(duì)原模式進(jìn)行了調(diào)整，劃分成商務(wù)、連鎖與市場(chǎng)三個(gè)重點(diǎn)工作內(nèi)容，三個(gè)角相互獨(dú)立，各有所長(zhǎng)；同時(shí)作為整體又團(tuán)結(jié)一致，穩(wěn)定持重。在黃埔三期熔煉階段，6個(gè)鐵三角團(tuán)隊(duì)被派到全國(guó)各區(qū)域的辦事處執(zhí)行任務(wù)，落地項(xiàng)目。我所在的鐵三角團(tuán)隊(duì)是到惠州辦事處推進(jìn)“黃金單品打造”項(xiàng)目。 目標(biāo)設(shè)定 接手“黃金單品打造”項(xiàng)目時(shí)，我們最終選擇七星茶作為項(xiàng)目標(biāo)的，根據(jù)惠州當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥連鎖市場(chǎng)選擇了百姓緣作為項(xiàng)目合作的重點(diǎn)連鎖；并根據(jù)黃金單品的定義從銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩個(gè)維度設(shè)定了項(xiàng)目執(zhí)行的明確目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)： 項(xiàng)目合作連鎖全系列產(chǎn)品價(jià)格達(dá)標(biāo)，并提升七星茶推薦等級(jí)至B推，優(yōu)化陳列；項(xiàng)目合作連鎖七星茶銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)50%； 市場(chǎng)目標(biāo)：落地消費(fèi)者教育、互動(dòng)活動(dòng)，活動(dòng)覆蓋人數(shù)超過(guò)1萬(wàn)；聯(lián)合公眾號(hào)、抖音等新媒體，形成廣泛傳播，提升品牌形象，覆蓋人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)；經(jīng)營(yíng)粉絲群體，提升品牌好感度。 確定本項(xiàng)目定位為：三公仔黃金單品打造計(jì)劃，暨三公仔愛(ài)子有方兒童用藥中國(guó)行惠州站 
惠州市場(chǎng)考察 在項(xiàng)目談判和落地前，我們提前對(duì)惠州市場(chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)痛點(diǎn)： 1.連鎖不規(guī)范。惠州市缺少全國(guó)性大型連鎖，連鎖發(fā)展規(guī)范程度較低，容易出現(xiàn)亂價(jià)等情況。 2.產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定。部分區(qū)域由于惡性競(jìng)爭(zhēng)，相互壓價(jià)，客戶(hù)低毛利甚至負(fù)毛利。 3.惠州業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)連鎖門(mén)店跟進(jìn)積極性偏低，與門(mén)店客情關(guān)系仍有待發(fā)展，需要進(jìn)一步提高連鎖板塊的合聚力。 雖然有痛點(diǎn)存在，但我們經(jīng)過(guò)對(duì)接，發(fā)現(xiàn)惠州辦具備豐富資源可以進(jìn)一步挖掘： 1.辦事處團(tuán)隊(duì)對(duì)鐵三角工作配合度高，而且經(jīng)驗(yàn)豐富，給予鐵三角巨大幫助。 2.惠州當(dāng)?shù)赜休^為成熟的一體型新媒體平臺(tái)惠州西子湖畔，下屬母嬰新媒體平臺(tái)媽媽派，適合與三公仔傳播聯(lián)動(dòng)。 3.惠州今日頭條代理黑蜂科技，下屬一點(diǎn)資訊、抖音大號(hào)D羅覓食記、小糧優(yōu)選等新媒體大號(hào)，適合我們合作互動(dòng)。 方案制定 我們認(rèn)為鐵三角團(tuán)隊(duì)最重要的意義在于，發(fā)揮鐵三角獨(dú)特的作用，到區(qū)域辦事處去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后帶動(dòng)辦事處團(tuán)隊(duì)、整合行業(yè)資源解決問(wèn)題，并且要聯(lián)動(dòng)媒體，做好品牌形象工作。結(jié)合目標(biāo)，我們制定了系統(tǒng)化方案，由連鎖銷(xiāo)售方案和市場(chǎng)活動(dòng)方案組成。 連鎖銷(xiāo)售方案以七星茶銷(xiāo)售競(jìng)賽為主，以庫(kù)存壓貨、價(jià)格維護(hù)、陳列推薦為輔。 市場(chǎng)活動(dòng)方案以愛(ài)心商鋪商圈活動(dòng)為主，以新媒體傳播、炒店活動(dòng)、社區(qū)講座為輔。
我們劃分方案推進(jìn)的三個(gè)時(shí)期，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功落地。
策劃溝通期（3月4日-3月20日）
我們聯(lián)系了多家單位，溝通了活動(dòng)方案，也受到支持，各方的參與熱情都較高，也愿意投入相應(yīng)資源配合活動(dòng)。
以下是我們主要的合作伙伴：惠州市政府支持單位——惠州市婦聯(lián)；惠州市醫(yī)藥連鎖龍頭——百姓緣；惠州市新媒體龍頭——黑蜂科技；惠州市地產(chǎn)行業(yè)龍頭——隆生集團(tuán)。
宣傳預(yù)熱期（3月25日-3月29日）
我們?cè)诤献骰锇榈亩鄠€(gè)媒體渠道都投放了活動(dòng)預(yù)告信息，告知消費(fèi)者我們的活動(dòng)情況；并且設(shè)置了豐富的禮品和粉絲互動(dòng)；將粉絲、線(xiàn)上消費(fèi)者引流到線(xiàn)下活動(dòng)中。
公眾號(hào)、抖音、今日頭條線(xiàn)上宣傳覆蓋了超過(guò)5萬(wàn)人；商圈、社區(qū)、LED大屏廣告宣傳覆蓋超過(guò)3萬(wàn)人。
方案執(zhí)行期（3月30日-4月30日）
3月30日、31日的三公仔愛(ài)心商鋪落地隆生廣場(chǎng)，受到消費(fèi)者歡迎，活動(dòng)參與度高，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。
4月中旬我們將落地5場(chǎng)百姓緣門(mén)店炒店活動(dòng)，進(jìn)一步跟消費(fèi)者互動(dòng)。
4月21日我們將聯(lián)合惠州市婦聯(lián)、隆生社區(qū)開(kāi)展兒童安全用藥講座活動(dòng)，指導(dǎo)寶爸寶媽正確使用兒童藥品。兒童安全用藥講座將是我們此次項(xiàng)目的收官活動(dòng)。
方案總結(jié)
工作問(wèn)題點(diǎn)
1.受到百姓緣牽制比較大，容易不受管控，肆意行動(dòng)。這對(duì)我們計(jì)劃的推進(jìn)造成了比較大的阻力和困擾。
2.費(fèi)用限制比較嚴(yán)重，整體活動(dòng)效果有所折扣。
3.策劃公司、執(zhí)行公司落實(shí)工作能力不足，存在執(zhí)行問(wèn)題；但由于時(shí)間緊張來(lái)不及更換方案及尋找更合適的公司。
工作亮點(diǎn)
經(jīng)過(guò)多次交流溝通，百姓緣連鎖積極參與到活動(dòng)中。自活動(dòng)洽談以來(lái)，百姓緣已經(jīng)購(gòu)進(jìn)七星茶6300盒，環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)200%，對(duì)門(mén)店進(jìn)行壓貨，130家門(mén)店點(diǎn)均庫(kù)存40盒七星茶，增長(zhǎng)超過(guò)200%。百姓緣為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供活動(dòng)人員支持，提供萬(wàn)元優(yōu)惠券支持（5元*2000張），公眾號(hào)額外增加一次廣告投放。百姓緣通過(guò)此次深度合作，將更重視我司產(chǎn)品，更配合我方行動(dòng)，同時(shí)需要惠州辦同事進(jìn)一步跟進(jìn)。
2.本次廣告投入費(fèi)用較低，但投放廣告平均每天覆蓋人流1萬(wàn)，效果良好，對(duì)三公仔品牌形象的推廣有較大助力。
3.合作伙伴合作水平較高，且配合程度高，資源投入較大，形成多方共贏。通過(guò)本次活動(dòng)，整合多方資源，在以后的市場(chǎng)活動(dòng)中，將會(huì)有更多助力。
4.商圈活動(dòng)落地效果良好，品牌影響覆蓋1萬(wàn)人，參與換藥活動(dòng)30戶(hù)家庭，參與百問(wèn)百答200人，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)500人，參與領(lǐng)大米活動(dòng)500人。接下來(lái)的炒店活動(dòng)、社區(qū)講座活動(dòng)將進(jìn)一步擴(kuò)大此次活動(dòng)的影響，保證項(xiàng)目效果。
心得體會(huì) 黃埔三期以來(lái)，我們上了很多培訓(xùn)課程。但要把課程里的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中需要一個(gè)過(guò)程。黃埔三期熔煉階段就是這樣一個(gè)過(guò)程，不再是紙上談兵，也不是模擬演習(xí)，而是真刀真槍地到前線(xiàn)，上戰(zhàn)場(chǎng)，迫使我們把技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、資源都拿出來(lái)，都用起來(lái)；而且最基本的成果都是在眼前的，成績(jī)也都是展現(xiàn)在大家面前的。實(shí)踐就會(huì)有結(jié)果，但是無(wú)論結(jié)果怎樣，我們都要敢于亮劍。 亮劍不是獨(dú)自作戰(zhàn)，要依靠團(tuán)隊(duì)的力量。鐵三角團(tuán)隊(duì)的力量，惠州辦團(tuán)隊(duì)的力量，眾人合力，團(tuán)隊(duì)合力才能把任務(wù)完成得好，完成得漂亮。