禮品裝機會點——陸豐禮品市場拓展
發(fā)布日期：2021/11/01
“八月十五過中秋”，中秋節(jié)，是傳統(tǒng)民俗節(jié)日，以農(nóng)歷八月半，月之圓兆人之團圓，寄托鄉(xiāng)思，思念親人，祈盼豐收、幸福，成為豐富多彩、彌足珍貴的文化遺產(chǎn)。
金九銀十，現(xiàn)代消費理念。特指陽歷九月十月，秋收之后，居民收入增加，相應的支出就顯得富裕。
傳統(tǒng)的中秋，落入金九銀十的消費旺區(qū)，兩相重疊，會爆發(fā)怎樣的消費潛力？
營銷中秋，是因為：部分區(qū)域居民過中秋的氛圍十分濃厚，親朋團聚送禮習俗經(jīng)久不衰，日久彌新，對禮品的需求十分旺盛；公司的禮品裝，外觀紅色喜慶，產(chǎn)品綠色健康、價格合理實惠，購買無壓力，恰好符合人們對禮品的需求。
時間跨入九月，傳統(tǒng)飲料銷量驟降，進入淡季。但穿上紅色禮品裝新衣的涼茶，只需要切入熱愛過傳統(tǒng)中秋節(jié)、且有請客送禮習俗的市場，就可能會爆發(fā)出再次旺銷的絢爛光彩。
如何讓禮品裝順利的切入中秋禮品名單中？
首先，選擇適合禮品裝投放的市場：
今年中秋，我們繼續(xù)選擇陸豐這個縣級市場。因為，這里具有切實可行的適合禮品裝投放的優(yōu)越條件：
有良好的品牌沉淀：陸豐市場曾經(jīng)是我品經(jīng)營良好的市場，曾經(jīng)年銷量過10萬標箱，當?shù)鼐用駥ν趵霞a(chǎn)品有良好的品牌沉淀；
有送禮的市場需求：陸豐市區(qū)的原住民，長期保留著過傳統(tǒng)節(jié)日的習俗，比如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)這些。每逢節(jié)日，走親訪友，請客送禮盛行。紅色禮品裝王老吉，由于其包裝喜慶，品牌知名度高，品質(zhì)優(yōu)良，逐漸得到當?shù)鼐用竦男湃魏瓦x擇。
有現(xiàn)實業(yè)績做支撐：陸豐市場中秋禮品裝18年1.4萬箱，19年6萬箱。跨過20年度這充滿變數(shù)的一年，21年中秋，我們重整旗鼓，力爭喚醒陸豐市場對王老吉禮品裝消費潛力。
其次，選擇適合禮品裝分銷的渠道合作客戶：
關(guān)于如何選擇渠道客戶，我們設定了一些條件：針對市區(qū)批發(fā)客戶，都竭力爭?。会槍︵l(xiāng)鎮(zhèn)，每個鎮(zhèn)擇優(yōu)選擇1-2家，避免內(nèi)耗；所選渠道客戶自有分銷能力比較強；所有客戶的構(gòu)成的網(wǎng)點，能覆蓋整個陸豐市場。
至于選擇哪些渠道客戶，這就落在當?shù)貥I(yè)務團隊的肩上。他們在中秋前，就開始了渠道客戶的評估，通過平時的業(yè)務拜訪積累，以及本次活動政策的走訪溝通，篩選出合適參加禮品裝分銷的客戶目標。擇優(yōu)選擇的客戶，其積極性和配合度要高，訂貨意要強，分銷能力要突出；并能主動配合當區(qū)業(yè)務進行王老吉禮品裝的產(chǎn)品展示，最大化展出王老吉禮品裝大位堆，打造成為吸引顧客的耀眼風景。
第三：適度的激勵，提振渠道客戶積極性：
為刺激合作的渠道客戶們，在中秋期間更加主動的分銷綠盒禮品裝產(chǎn)品，促使中秋禮品市場紅利最大化，我們還貼心的為渠道商們設定了“星級客戶”的分銷達量獎勵，從一星到四星，設定三百箱,五百箱,九百箱,一千五百箱的考核標準。隨著星級的提升，渠道商得到的獎勵也隨之遞增。刺激和驅(qū)動渠道客戶們不斷突破現(xiàn)有心里防線，不斷向更高目標沖刺，突破等級，獲得更高星級稱號，獲得更有價值的獎勵。
從執(zhí)行結(jié)果來看，今年的中秋，陸豐這個縣級市場，星級客戶總家數(shù)達到三十八家，禮品裝銷量突破兩萬箱，百分百達成預期目標。
第四、人員引導消費，刺激購買偏好：
陸豐這個縣級市，愛過中秋，禮來禮往，氛圍濃厚。直接吸引眾多強勁競爭產(chǎn)品入場。在眾多競品包圍下，王老吉禮品裝，其靚麗的外包裝，就可能被消費者無意識的忽略，喪失銷售機會。
為避免這種不利因素，我們選擇投放導購員進行消費引導。首選陸豐的批發(fā)市場主通道兩側(cè)，次選重鎮(zhèn)的入鎮(zhèn)路口。依托星級客戶門店進行消費引導教育，讓路過的買禮物的是市民們，第一時間就看到王老吉的導購現(xiàn)場，加深視覺記憶，從而讓有意購買禮品的市民們，購買意愿主動偏向王老吉禮品裝。
送禮氛圍濃厚，那么親朋好友、叔伯娘舅、表親妯娌、父母兄弟之間，必定互相贈送，每家每戶的禮品需求量都較大。因此，來購買禮品的市民，往往會一次性購買多件禮品。我們便因勢利導，設置“100元4箱”的相對優(yōu)惠的組合套裝，滿足他們“一次性購買多件禮品”的切實需求，讓市民們在購買時，不用再費心考慮，省時省心，并同步拉高導購員的單次銷售量。
愿景：禮品裝切入陸豐中秋禮品消費市場，是在充分了解掌握當?shù)鼐用襁^中秋的的購買習慣和消費習慣之后的策定。我們的愿景是開拓潛力極大的陸豐中秋禮品裝消費市場，在中秋之季，讓禮品裝絢麗綻放。
文/喻正奎