誰要我的貨
發布日期：2021/07/16
誰要我的貨？五月，新品尊萃到達贛州站，贛州站的同事針對尊萃召開了產品溝通會：A業務員說：“看著包裝，我們可以把它定位在五塊錢啊，就像莫斯利安牛奶一樣”，B業務員說：“五塊錢價位太高了，他們賣的是奶，我賣的是涼茶，我們應該定位低一點，我們定價定在四塊”，D業務說：“四塊那就比罐王還高，估計很難賣，還不如定在三塊，但是三塊去操作各渠道又沒利潤，難做”。大家圍繞價格體系辯論了很久，最終拿不出方案，越討論越沒有信心。其實，在這里大家都忽視了問題的根本：我們的新品尊萃裝它的定位在哪里？它的消費群體是誰？也就是說，知道誰要我們的貨。
只有定位準了，我們才有方向感，才有目標。“怕上火 就喝王老吉”就是抓住了消費者的需求，抓住的消費群體就是那些怕上火的人群，一些愛吃麻辣愛熬夜的人，緊接著，它做的廣告畫面就是一群年輕人在吃火鍋。盒裝王老吉，他的消費群體是家庭，以家庭為主，它的廣告畫面就是以家庭場景為背景的消費場景。
那么尊萃應該定位在哪里？它的消費群體是哪些？首先，從產品包裝上看，它是一個比較上檔次的產品；第二，我們公司也擁有王老吉大品牌；第三，兩罐的開戰，使產品的品牌力下降及他們的消費群體也趨向于大眾化，隨著消費水平提高，罐王與加多寶已經由原來的高中檔消費轉為中檔，大眾消費。這個時候，涼茶市場急需一個新的涼茶產品彌補已經在流失的高中檔消費環節。所以尊萃是應市場而生。尊萃在贛州這片市場它的定位也應該在高中檔消費。
為誰而做？怎樣去做？知道了誰要我的貨之后，我們就要圍繞著這個“誰”做工作，要有針對性的做營銷策略，結合當地客戶一些資源，積極靈活的去制定營銷策略，而不是被動接受。
第一，價格策略：鑒于我們的尊萃裝產品有著王老吉品牌優勢，產品包裝又高大上。單盒售價定3.5-4.0元，24入整箱在72元左右，這就比罐王價高一點，檔次提高一點，既可突出加濃型的不一樣，草本加倍、低糖的產品特征，也符合中高端的定位，更是滿足時尚消費群體訴求的。
第二，渠道建設。對中高檔新品，鋪市我們要謹慎，要根據產品的定位選擇精品門店切入市場，打造精品門店。首先選取超市，超市是中高消費群體較集中的渠道；其次選取重點超市及BC超門店，做好產品的終端陳列，堆箱割箱，價格標識明顯。利用原有250ml的產品的帶入帶動，突出尊萃裝陳列；目前社區團購平臺消費群體比較時尚，我們可以通過社區團購平臺把尊萃加濃型快速推到消費者面前，讓時尚人群可以優先嘗試，同時尊萃加濃型能滿足他們增強預防上火功能的訴求，追求時尚的需求。第三便利店，便利店是在當下發展比較快的一個時尚產物，它的消費群體也是一些追求時尚快捷的，且有一定消費能力的群體。第四大中院校，學生最容易接受新鮮事物新產品，而且他們是下一波消費的主力軍。做好學校就相當于培養了一批忠實的消費者，讓產品有一個可持續的發展。
“誰”滿意了嗎？在我們做上述工作之后，我們就要緊跟著市場進行一個追蹤反饋：我們的陳列面做到了嗎？冰凍做到了嗎？產品的堆箱割箱陳列價格標識是否都做到了？是否能讓我們的消費群體快速的看到并且去刺激他消費，我們還有一些什么方面的工作需要去做？我們要去及時了解我們消費群體對尊萃裝的一些反饋啊，從中找出他們真正的需求；通過消費者活動讓尊萃與消費者直接面對面的進行溝通、嘗試，讓產品快速度在消費者中留下印記，配合超市進行產品檔期促銷；另一個方面，我們產品的渠道利潤是否能滿足現在這些渠道需求，有什么好的方式改進可以更好驅動他們推薦我們新品？對產品的售后服務我們有什么準備？等等……新產品的上市，我們必須想更多的方法讓幫助我們的人滿意，他們滿意了我們就離成功不遠了……
我們還需要誰？就是在我們產品有一定的規模，有一定的銷量之后，我們還需要去擴大消費群體，擴大銷量，提高消費群體的單人消費力。第一，品項拓展。基于市場的需求，尊萃裝是否可以當做禮品做禮品消費？第二，在經過一段時間的消費，我們的產品包裝，產品價格是否能持續的滿足高中檔消費者需求？是否能滿足不斷追求時尚的消費者的需求？在市場的變化中，我們跟隨市場在產品的包裝上，口感上做一些適應升級，在價格策略上，渠道建設上要做相應調整。
積極的心態。我們要以積極的心態過好生活，每一天都要以積極的工作心態去做好工作，做好每一件事。對待新鮮事物，新的品項，我們要抱有一種積極熱情樂觀的態度去面對。我們需要不斷克服更多的困難，付出更多的努力，要多開展渠道，開拓更多的新品。為自己減負，為公司減負。做好市場，做好新品，做起銷量，達成業績指標
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