經(jīng)銷商春節(jié)過后應(yīng)該解決的若干個問題
發(fā)布日期：2022/03/02
“經(jīng)銷商之家”公眾號里讀到一篇關(guān)于經(jīng)銷商春節(jié)過后應(yīng)該解決的若干個問題這一文章，猶如醍醐灌頂，如沐春風，瞬間覺得自己的眼界和心理被打開了，感覺受益良多，結(jié)合自己區(qū)域自身的一些現(xiàn)狀有一些自己的感悟如下：
按照以前的思維習慣，節(jié)后開工第一任務(wù)是重點關(guān)注終端客戶動銷情況，尤其是大客戶例如商超批發(fā)，及時跟進補貨和區(qū)域內(nèi)調(diào)整，爭取有效集中處理剩下的庫存，也就僅此而已。但文中作者卻提供了另外一個思路（特別是針對我們禮品裝產(chǎn)品），要充分抓住過節(jié)時機，及時在終端開展一些特價，買贈的消費者活動，來拉動銷售，爭取在終端處理完滯銷產(chǎn)品，而不是像我們以前的習慣，任他在終端陳列到期之后，實在賣不動了就退回經(jīng)銷商倉庫，再向廠家申請政策處理等等，往往錯過了最佳時機，而且增加了處理成本。春節(jié)檔加濃型12入尊萃王老吉禮盒就是類似情況，動銷不是特別理想，就需要我們及時在終端進行檔期促銷、捆綁贈品、調(diào)整位置促進銷售。
筆者還重點強調(diào)了節(jié)后拜訪過程中要加強對網(wǎng)點的梳理和優(yōu)化，春節(jié)時期如果產(chǎn)品銷售不好，要么是這個店整體銷售都一般，要么就是產(chǎn)品自身的問題，位置不夠好，利潤不夠，老板不愿意推銷介紹等等。這些都是需要去總結(jié)的，并針對不同的客戶，了解具體的問題并加以解決，而不是固化在之前的思維中，單純的去看老板進貨多少，庫存多少，動銷了多少，只有一串冷冰冰的數(shù)字，而沒有細想這背后該怎么發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并為來年的鋪市選點做好計劃。
知己知彼，百戰(zhàn)不怠，關(guān)注競品，作為一個銷售人員，這點肯定能做到，對比競品在市場上的表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)勢劣勢。競爭對手的動銷，終端售價，老板利潤，消費者促銷，網(wǎng)點覆蓋。做到心中有數(shù)，才能做好相應(yīng)的對策。
通過春節(jié)的消費情況，反映出今年的總體消費觀念也在慢慢發(fā)生改變，得益于國家有效的疫情防控，今年沒有了疫情的影響，走親訪友持續(xù)火爆，雖然春節(jié)期間天氣不好，但是總體銷售依然火爆，并集中表現(xiàn)在以下幾個特點，一是禮盒類產(chǎn)品銷量基本脫銷，尤其是休閑堅果類，說明大家的消費水平在逐年提高，當然我司產(chǎn)品（王老吉20入禮盒裝）銷量也在提升，二是縣城消費集中在大超市大賣場，可能受下雨影響超市一般都好停車，又方便一次性買齊，城區(qū)終端小店銷量一般，三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品陳列面和庫存越大的終端客戶銷量越好，節(jié)后走訪動銷都在九成以上，這也為以后工作提供了很好的思路，增量的機會也就在這里，將大客戶做大做強勢，從陳列到庫存，都要做出形象和氣勢，對銷量一定能起到提升作用。
文章還提到經(jīng)銷商貨款結(jié)算，年度總結(jié)，績效考核，打造業(yè)務(wù)團隊等問題，這些是作為經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注的，作為業(yè)務(wù)了解一下大概也挺好，總而言之，學習了這篇文章讓我們對業(yè)務(wù)銷售，對經(jīng)銷商成長有很好的啟示作用，希望能學以致用獲得成長。
食品銷售部華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤