從市場上來，到市場上去
發布日期：2021/05/20
本月學習了申曉博老師《逆營銷》一書，讀后覺得受益良多，書中的許多觀點結合區域市場的實際情況讓人很受啟發，突然想提筆寫點什么。
在當下的買方市場條件下，市場競爭日趨激烈，如何從品牌營銷慣性中走出來，走向實效，將改善當前銷售作為制定營銷策略的基本出發點。將一個個銷售前沿困難良好解決，這就涉及到個體問題分析，這里常常用逆向思維，這種營銷手段就是逆營銷。逆營銷是傳統營銷的有力補充，在許多時候可以解決傳統營銷不能解決的確題。主要總結以下兩個方面：
一，營銷可以倒著做，從底層著手
逆向營銷所講究的就是在最下端找出客戶的需求“痛點”，從而快速找出解決方法，快速解決問題。王老吉涼茶最早“健康家庭，永遠相伴”并沒有給產品帶來理想銷售，在經過一系列消費者調查后，提出“怕上火 就喝王老吉”抓住了消費者怕上火的需求“痛點”，讓消費者無憂的盡情享受煎炸，香辣美食，從而很快的把王老吉推向全國。“困了 累了 喝紅牛”紅牛也緊緊抓住了消費者的需求痛點，逆向營銷發揮得淋漓盡致，最終取得輝煌成績。客戶的需求是多樣化的，就拿經商來講，作為一個商人，他有賺錢的需求，有被尊重的需求，甚至有時候，他為了這個需求而犧牲另外一個需求，為了打倒競爭對手，找到滿足感的需求。如果我們在選擇了一個理想合作客戶的時候，就可以根據他們的需求，有針對性的溝通，就可能快速的達到我們的目的。做營銷，可以倒著做。
二，充分發揮戰術作用
傳統營銷是戰略指導戰術，逆營銷是以戰術來影響戰略。在傳統營銷的模式下，公司的目標制定是自上而下，逆營銷所提倡的是從下而上，從市場上找出消費者的需求，根據需求而制定不同的策略和政策。逆營銷重戰術，就如：什么樣的產品是好產品呢？首先他要一個良好的包裝，然后有一個合理的價格，這樣就能夠很快的被市場所接受，最快的最大化把產品銷售出去，為公司賺取利潤，而后還得有一個良好的售后。比如我司20入禮品裝的產生是從包裝上，從價格上滿足了市場，為公司帶來了銷量和利潤，這就是當前一個好產品。市場營銷從4p到5p，或者4p+1p，包裝的改變并沒有帶來多大的生產成本，但是他滿足了特定市場的需求，就能很快的給產品帶來銷量，給公司帶來利潤，這就是一個好的戰術作用體現。同一款產品，同一種包裝，在不同的市場上所執行的營銷策略也有所不同：為滿足市場不同市場需求，有的市場購買禮品送禮習慣于50塊錢以上，有的地方購買禮品送禮在50元錢以下。20入禮品裝就在不同地方執行不同的終端定價，有地方就定價在50元以上，有的地方賣50元以下。很多地方都取得良好成效。營銷環境存在很多不確定因素，一個貼近實際的戰術能使產品在區域內快速成長。
作為公司的一個地方負責人，負責一方市場，不僅要懂得傳統營銷，在公司總的戰略指導下，在認真執行上級領導市場布置下，也要根據區域市場的消費習慣，風俗習慣，運用逆營銷思維，制定合理的戰術。要勤走市場，從最基層市場上找出問題，利用自己所學或者向上層領導反饋，及時做出有利市場的策略。真正做到“從市場上來，到市場上去”。
文/食品銷售部江西辦 豐新生