“快樂營銷：構(gòu)筑強勢營銷體系”之一：科學(xué)決策 快樂決策
發(fā)布日期：2003/05/23
■來源：粵港信息日報 作者:廣州羊城藥業(yè)股份有限公司董事長總經(jīng)理 施少斌
[編者按]
管理創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)永恒的話題，醫(yī)藥保健企業(yè)由于行業(yè)的特殊性，自有其與眾不同的經(jīng)營之道。從本周開始，醫(yī)藥保健周刊將開設(shè)“談經(jīng)論道”專欄，有業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗之談，也有國內(nèi)企業(yè)的成功案例，還有國外著名藥企的領(lǐng)先之道。作為開篇之作，本周開始推出廣州藥業(yè)集團屬下企業(yè)最年輕的總經(jīng)理施少斌的《快樂營銷：構(gòu)筑強熱營銷體系》一文，文章從決策層、營銷人員、經(jīng)營商和消費者四個層面對“快樂營銷”作了全新的演繹，本欄將分期刊出，敬請垂注。
營銷中常常會遇到：或者公司決策與市場偏離太遠，或者經(jīng)銷商無利可圖導(dǎo)致渠道不暢，或者業(yè)務(wù)員積極性不高牢騷不斷，或者消費者忠誠度不高……為了解決這些問題，作為擁有近200年歷史“王老吉”系列產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)——羊城藥業(yè)提出了“快樂營銷”理念。
“快樂營銷”讓羊城藥業(yè)品嘗到快樂的甜頭，一個老字號的國營企業(yè)從困難境走出來，并在不長的時間內(nèi)取得了令人矚目的業(yè)績增長，近四年的平均增長速度已經(jīng)超過30%，2002年銷售額達2.35億元，現(xiàn)有市場規(guī)模比1998年翻了一番多，實現(xiàn)利潤為1998年的2.8倍。
“快樂營銷（Enioy Marketing）”是CS（Customer Satisfaction顧客滿意）的升級，是現(xiàn)代企業(yè)一種全新的經(jīng)營手段，也是在充分調(diào)動內(nèi)部積極性和創(chuàng)造性的前提下，企業(yè)贏得客戶（包括經(jīng)銷商和消費者）信賴和忠誠的重要保障，它強調(diào)在產(chǎn)品設(shè)計及營銷過程中，始終貫穿“人性化”理念，即產(chǎn)品要針對客戶的需求，從方便客戶的角度設(shè)計，同時，確保經(jīng)銷商的利潤和消費者的權(quán)益。“快樂營銷”的第一環(huán)就是決策，我將其定義為科學(xué)決策，快樂決策。
“先把事情做對，再把事情做好”，辨析了一個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系問題，可見決策重要性。針對瞬息萬變的市場，2002年12月，羊城藥業(yè)成立營銷決策委員會，主要職責(zé)是制訂近期、中期和長期營銷計劃、年度營銷計劃與預(yù)算、新產(chǎn)品開發(fā)提案和計劃、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系等。提煉羊城藥業(yè)營銷戰(zhàn)略框架，共分為五方面：一是產(chǎn)品策略，二是市場戰(zhàn)略，三是定價策略，四是推廣策略，五是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)策略與制度（合理庫存制度）。
該營銷決策系統(tǒng)由總經(jīng)理及市場部、銷售部、拓展部、財務(wù)部、生產(chǎn)部、人力資源部、研發(fā)部等相關(guān)部門的負責(zé)人組成，根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準確信息進行決策，然后根據(jù)決策和有關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應(yīng)的劃，由執(zhí)行部門（市場部、拓展部、銷售部）根據(jù)計劃如下達指令給地區(qū)經(jīng)理實施，最后由執(zhí)行部門反饋情況給相關(guān)部門，及時進行檢查反饋，這樣形成一個完整P.D.C.A循環(huán)。整個公司大的P.D.C.A循環(huán)建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上，通過決策系統(tǒng)、計劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對信息的共享受和充分利用來完成整個循環(huán)，確保循環(huán)順利、高效地運行。 要科學(xué)決策、快樂決策，關(guān)鍵是制定科學(xué)合理規(guī)范的工作流程。在業(yè)務(wù)流程方面，包括要貨與發(fā)貨、收貨與出庫、開票與入賬、費用的拔付與報銷、人員的招聘與錄用、經(jīng)理的選拔任命等等；在政策流程方面，對外政策包括價格、返利、補差等，目的是要調(diào)動客戶的積極性，對內(nèi)政策訂包括考核與評價員工的業(yè)績，目的是調(diào)動員工的積極性和開發(fā)員工的創(chuàng)新能力；在信息流程方面，建立企業(yè)ERP系統(tǒng)，形成完全的信息系統(tǒng)，同時設(shè)計科學(xué)的模型，采集和研究市場的價格、產(chǎn)品等信息，提高決策的科學(xué)水平。
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