細節掌控決定鋪市效果
發布日期：2022/03/23
鋪市考驗一個業務員的基本功，一次有效的鋪市，在擴展銷售網點的同時，還能為銷售人員帶來銷量。但是，有幾個業務員在鋪市之前，就已經明確此次鋪市要增加多少零售網點，提高多少鋪市率，提升多少月銷量，毛利點控制在多少，固定費用攤比是多少，終端生動化做到何種程度呢？
假如鋪市前業務員就能從實際情況，從各個細分目標出發，制定出一套可行性較強的實施方案，那么，不僅使鋪市工作內容和流程更加明確，還能切實打好市場基礎面，并為后續的市場推廣獲得更多的利益和價值。
一、利用價格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市，需要制定合理的價格策略。供貨價格太高，終端店難以接受，面對消費者缺少價格優勢；供貨價格太低，經銷商又沒有利潤，終端店也不見得能賣出高價錢，并且還可能被印上低檔產品的標簽。那么，究竟該如何設計產品的價格策略，我們要結合產品自身的定位和特點，為不同的產品制定差異化的鋪市策略。
1、對于沖量產品，即在本渠道內具有銷量優勢的產品，建議走平價策略，有助于更好地構建渠道，比如我們的6連包，可以利用這個品項，抓住在AC類超市的踏青海報活動。超市是個窗口，不僅只有消費者會在超市選購日常生活所需產品，其他不少小店老板，在他閑暇時刻也會在周圍對具有影響的超市進行學習觀看超市對每個季節主推的產品。如果我們在每個區域的重點超市都能結合超市的踏青海報擋期，加大宣傳，這對我們對小店的鋪市將起到事半功倍的作用。
2、對于利潤產品，即與競品差異化比較明顯的產品，建議高價策略，著力塑造品牌形象，為經銷商提供利潤保障。20入禮品裝、24入的提手裝，我們要在超市保持長期售賣，盡量爭取堆頭、陳列的最大化，維護產品的形象。
3、對于競爭產品，即與當地競爭處于同檔次、同類型的產品，建議走低價策略，起到打擊競品的作用。針對難功的網點，可以利用公司榮譽產品的價格優勢來搶爭罐王和加多寶的網點，
二、知己知彼
1、了解區域路線內的競品狀況、賣點、優勢、價格、鋪市率、供貨價、利潤政策等等。
2、了解客戶的經營方向，經營狀況，客戶的性格特點。
3、了解自己產品的優勢、劣勢，做到揚長避短。
4、你對對手了解的越深入，越能更好的找到對手的弱點，找到自己的優勢所在，打動客戶，才能在鋪市過程中，最快的擊破客戶的防備，占據終端。
三、完備的規劃
1、路線的規劃，對自己要跑的區域，都有那些網點，該怎么走，最快、最有效。
2、客戶的難易程度該怎么區分，同類型的客戶區分，該準備怎么樣的話術說服客戶。
3、可能遇到的問題：滯銷怎么辦？壓貨怎么辦？價格談不攏怎么辦？政策怎么分？說到底還是要業務員平時勤快，所謂的客情、技巧，全都是日常拜訪中一點點沉淀下來的。
下了貨要及時做到以下兩點：
1、手勤，日常貨架、冰柜的排面整理，甚至幫客戶做一些力所能及的事都是應該的。
2、腳勤，就是多回訪，不管合不合作，混個臉熟，拉拉家常，放下包袱，去虛心的請教，多聆聽，客情就一點點的建立起來了。
鋪市，說有技巧也沒有技巧，需要的就是業務員用心去做，仔細的做好每一個流程，把握好每一個機會，特別是在這特殊的時期，各種平臺活動沖擊，終端小店生意難做，店主會在各個平臺比價格，那我們就更要在服務、售后、客情上下功夫，才能達到我們想要的效果。
食銷華中區江西辦：肖美玉