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05/29 2003
“快樂營銷：構筑強勢營銷體系”之二：你只要跑得比別人快
■廣州羊城藥業股份有限公司董事長兼總經理 施少斌 來源：粵港信息日報 “成本優先”是科學決策的第一要素，按照美國戰略專家邁克爾·波特理論，企業長期的競爭優勢只有兩個：一是低成本優勢，二是差異化優勢。我們認為：如果將低成本和差異化兩種基本的戰略優勢與企業謀求獲得優勢的活動范圍相結合，可以得出四大基本競爭戰略：成本領先、差異化、集中一點和快人一步。 成本控制方面：對于合同等由紀委牽頭逐條逐款地審核，對于公司各項開支（包括生產和銷售費用），由新成立的審計部進行專業審計；原料購進實施明碼標價，網上招標，成了整個市場行業價格的晴雨表，并因此贏得了供應商的極大信賴。占總成本80%的原料質量有了保證，也就為生產優質產品打下了堅實的基礎；技術創新推動了成本的降低，我們自己研制了保濟丸自動包裝機，比進口機器便宜1/10,效率卻提高4倍。 集中一點方面：“有限市場資源有效配置”一直是我們經營的重要課題，針對羊城藥業產品情況，進行分類，在確保金牛產品穩步增長的同時，有重點有步驟地快速拓展明星產品市場。羊城藥業金牛產品——王老吉涼茶系列，主銷市場局限在華南，為進一步提升王老吉品牌，成熟地區王老吉涼茶新廣告一改以往以功能訴求為主的廣告策略，加強與消費者進行理念上的溝通，樹立170年的健康專家形象。對于基礎薄弱的外省市場，我們同樣運用“集中一點”的手段，2002年我們選擇明星產品——清熱暗瘡片在外省幾個重點地區推廣，從680萬增長到1500萬，同比增長220％，而且市場仍保持良好的增長勢頭。 差異化集中：對生產企業來講，產品是否受顧客歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，為顧客所提供的是部分對手不可替代的，例如清熱暗瘡片，去年我們將其重新定位，推出“預防暗瘡”的概念，很快被市場接受。 快人一步方面：市場是瞬息萬變的，能否在市場競爭中與狼共存、與狼共舞的關鍵,并不在于是鹿還是狼，而在于誰的身體更強健，誰的素質更強健。對于狼或獅子而言，如果沒有危險意識，忽視加強對自身素質的培養，往往會被強大的對手吃掉或自己病死，而對于鹿或羊，更應時刻鍛煉自己的體能，它們可以跑不過狼、獅子，但只要跑得比其它鹿或羊快，仍然還會生存發展下去。我們認為，你也許跑不過狼，但跑得比別人快就行了?！绊槃荻鵀?，快人一步”，企業才會有競爭力，也要求我們應比別人更早認識到問題的存在，更早發現市場的變化、對手的變化，并找到應對的辦法。（待續） -
05/29 2003
“非典”時期 非常貢獻--廣州羊城藥業積極抗擊“非典”凸現企業競爭力
□來源：中國企業報 2003年5月28日
【記者文巖李峰通訊員梁丹宇廣州報道】一場災難性的瘟疫——非典型肺炎不久前在改革開放的前沿陣地廣東暴發、蔓延，且來勢洶猛，使蓬勃發展的市場環境遭受了沉重的打擊。面對“非典”肆虐的局面，羊城藥業經受了考驗，一手抓防治“非典”，一手抓經濟建設，采取了一系列的措施積極應對“非典”，這一過程體現了國企應有的誠信、良知和社會責任感。也正因為如此，羊城藥業又贏得了發展的機會，凸現了企業的競爭力。
抓好輿論導向 保持大局穩定
２月初，不明原因的肺炎開始蔓延，一時間手機短信、互聯網新聞不斷，社會恐慌、人人自危。疫情牽動著董事長、總經理施少斌的心，施少斌以高度的政治敏感和社會責任感，將員工的身體健康、市場的藥品供應、人民群眾的用藥問題提高到講大局、講政治的高度來認識，積極應戰，堅決抗擊。
由于公司領導的高度重視，宣傳及時，預防得當，該公司沒有出現恐慌，沒有人參與搶購風，公司內生產秩序良好，人心穩定，保證了生產的順利進行。
以優質產品抗“非典”
春節前，公司考慮到２—３月正值冬春更替，是流感多發季節，在生產上優先安排了對流感病毒有良好抑制作用的二次開發新產品外感平安茶沖劑和王老吉涼茶的生產，并做了適當的貯備。今年２月初，非典型肺炎疫情告急，市場上感冒藥奇缺，該公司將事前準備好的外感平安茶推向市場，由于其治療感冒諸癥的顯著療效，很快被消費者接受，產品供不應求。為加大市場供應量，及時滿足人民群眾防病治病的需要，公司認真組織生產，一方面添購生產設備，擴大生產規模；另一方面合理調配人力資源，充實生產一線的力量，開足三班，滿負荷安排生產。
堅持質量第一的宗旨，在大幅度增加產量的同時，公司加強生產過程的質量管理，認真執行ＧＭＰ規范，把好質量關，全公司優等產品率達１００％，未出現過顧客投訴的個案。
誠信于民維持市場價格穩定
２月份非典型肺炎一經媒體曝光，許多百姓搶購藥物。部分藥企、經銷商、藥店借機哄抬板藍根和一些抗病毒藥品的價格，致使板藍根從７元賣到２０元以上。
王老吉涼茶也是供不應求的藥品。當時市場上的王老吉一箱賣到８００元，而王老吉的出廠價僅為５００元左右。面對暴利的誘惑，王老吉在關鍵的時候堅持不升價的原則。為了維護企業的形象，羊城藥業非但自己不升價，而且還對經銷商進行價格限制。為了避免渠道壟斷，公司對經銷商實行定量配給。為此，公司曾中斷過對某些經銷商的供貨，盡管這些經銷商是合作時間很長的老客戶。
用科技打造品牌提高企業競爭力
該公司是廣州市藥監局列為防治非典型肺炎藥品的生產企業之一。目前由該公司生產的抗病毒產品主要分成兩類：第一類是歷史悠久的老牌產品，代表品種有王老吉廣東涼茶顆粒和外感平安茶；第二類產品是抗病毒的新病，代表品種是克感利咽口服液。該產品是該公司與中國中醫研究院廣安門醫院合作的中藥新藥，被列為衛生部科學研究課題。今年３月份，該公司與臺灣泰宗生物科技有限公司共建中藥新藥研究實驗室，現在臺灣方面正在加緊研究克感利咽口服液在對抗ＳＡＲＳ的作用，希望該藥能在治療非典型肺炎上發揮直接作用，這一新藥該公司今年已投入生產，目前市場反映良好。
為保證王老吉涼茶的質量，近期該公司在五華縣建立崗梅ＧＡＰ基地，在蘿崗建立金錢草ＧＡＰ基地，這一舉措為提高藥材的質量和穩定性起到了重要的作用，使王老吉涼茶的質量在同類產品的競爭中獨具優勢。 -
05/29 2003
聚德聚財，孰重孰輕？--廣州羊城藥業董事長施少斌暢談非典熱中的冷思考
■來源：信息時報 2003年05月28日 [核心提示] 一場突如其來的非典震蕩了整個醫藥企業：王老吉涼茶、板藍根等清熱解毒類藥物緊缺；金銀花等原料藥暴漲；不少本與非典不相干的企業牽強附會非典……種種市場百態中，更多的人是在跟風行動，企圖搭非典順風車，撈上一把。近日記者對羊城藥業董事長兼總經理施少斌進行了一次專訪。施總稱：“非典之后我一直在思考一個問題：作為企業是先聚德再聚財還是相反？” □本版撰文 記者 吳佶誼 產品豐富好應戰 非典之后，不是所有企業都有防治非典的產品，很多處方藥如心血管類藥品銷售下降，而像王老吉、板藍根等清熱解毒的藥十分緊俏，供不應求。非典之后不少北京、上海等地的經銷商來跟我們要貨，要貨量是平時的10倍。王老吉是對癥南方的飲食、生活習慣和氣候造成的多發疾病的南藥，銷售市場一直集中在華南地區。但自從非典在北方擴散后，王老吉就開始擴大北方市場，通過宣傳培養北方人喝涼茶的習慣。目前王老吉在北京賣得很火，廣州市醫藥公司專門調了500箱貨支援北京市場。出現這樣的反差，就是一個產品結構問題。如果產品類型豐富就不會出現這樣的尷尬情況。 現在羊城藥業的王老吉涼茶、清熱暗瘡片、小柴胡沖劑、外感平安茶等清熱解毒的產品銷售供不應求，在應對非典上我們的產品種類還是相對豐富的。非典是該藥上市的一個良好契機，去年底上市的外感平安茶現在主要在廣東地區推廣，非典時期向社會贈送了很多，加之口碑好，現在銷量已經突破1000箱。 應急還需庫存足 去年底，我考慮到南方每到冬春交換季節容易引發流感、呼吸道疾病等，身體抵抗力下降。于是決定加大庫存，比往常加大了2萬箱。現在回過頭來看，這招有效地緩沖了企業供貨不足的難題。但是當4月份北京疫情嚴重后，我們有的貨不足，一直是零庫存。對于一個企業來說，對市場的預測、把握能力非常重要。這樣才不至于在突發事件面前束手無策。 庫存在營銷學中有安全庫存的說法，即旺季多庫存，淡季少庫存。這次保證庫存讓我們嘗到了一定甜頭。 突發事件考驗誠信 非典給企業一個很大的啟示是，先修德還是先聚財，也是評判一個企業攻關營銷、炒作能力的好時機。我認為，搭非典順風車的企業不能純粹讓炒作來增加銷量。我們的原則是誠信經營，保證質量。我們承諾不提價，并勸經銷商也不提價，對哄抬物價的經銷商我們采取不供貨的措施。 市場競爭中企業間你死我活的惡性競爭不好，應該提倡共贏局面。突發事件中要注重企業形象，體現在誠信形象，把質量做好。 -
05/29 2003
施少斌和他的“快樂營銷”
■來源：信息時報 2003年05月28日 作者：吳佶誼
作為廣藥集團下屬企業最年輕的董事長，施少斌完成了一個擁有170余年的國有企業，從困境走出來并在不長的時間內取得了令人矚目的業績增長，近4年的年平均增長速度已經超過30％，2002年的銷售額達到2．35億元，現有市場規模比1998年翻了一番多，實現利潤比1998年的2．8倍。這得益于他的快樂營銷。 施少斌提出的快樂營銷是現代企業一種全新的經營手段，也是在充分調動內部積極性和創造性的前提下，企業贏得客戶（包括經銷商和消費者）信賴和忠誠的重要保障，它強調在產品設計及營銷過程中，始終貫穿“人性化”理念，即產品要針對客戶的需求，從方便客戶的角度設計，同時，確保經銷商的利潤和消費者的權益。施總從決策層、營銷員、經銷商、消費者4個層次分析論證，得到業內人士的共鳴。 施少斌妙語： ●對于一個企業來說，對市場的預測、把握能力非常重要。這樣才不至于在突發事件面前束手無策。 ●這次保證庫存讓我們嘗到了一定甜頭。今后我們要做的就是盡量把生產布局得更合理、資源配置更合理。 ●非典給企業一個很大的啟示是，先修德再聚財還是先聚財再修德。我們的原則是誠信經營、保證質量。 ●非典是一個分水嶺，很好地解決產品結構問題；企業對市場的前瞻性、把握能力問題、庫存等問題，今后的路才能走好。