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02/01 2005
新快報：王老吉加大食品投入
金羊網 2005-02-01 11:23:40 調整產品銷售策略 ■新快報記者 黃海昀 姜永濤
昨天，廣州王老吉藥業股份有限公司總裁施少斌在該公司一戰略聯盟新聞發布會上透露，今年，王老吉公司將專門成立產銷一條龍管理的食品事業部，對全國的食品銷售進行歸口管理。他表示，今年將加大食品投入，使藥品與食品比例達到2：1。
建立食品健康連鎖店
施少斌表示，以前公司是以藥品為主，藥品占全公司業務比例的85%，食品僅占15%。今年，公司將重新整合資源，在戰略上藥品與食品發展并重，在數量、品種、區域上做大。在食品方面，將加大食品銷售力度，加強北方市場的開發，擬實現銷售增長37%左右，同時加強公司內部管理和控制，降低成本，以實現稅后利潤翻番的目標。
為了加大王老吉食品系列產品的影響，配合食品銷售快速增長的目標，公司將建立食品健康連鎖店，采用更加規范的方式統一連鎖店面形象，統一管理，增強王老吉品牌形象。施少斌表示，過去幾年，王老吉涼茶鋪之所以刻意不去做大，并停止加盟，就是希望在調整后做成大健康概念。目前，經過一年多的整合，現在已開始重新對外招商，發展連鎖加盟。不過，現在的加盟者要求店鋪面積達到40平方米，并融入系列健康服務。 兼并上下游企業
王老吉的飲料生產目前還是全部委托加工。按照這一模式，在產品旺銷季節，往往會出現產銷不協調，甚至斷貨現象。為解決市場擴大和費用上升的矛盾，據透露，王老吉將有意在在北方物色合適的企業進行加工，并適時在當地建立生產基地。
施少斌表示，王老吉將采取低成本方式向外擴張，以兼并或控股潛質比較好的上、下游企業，包括上游的原材料及下游的商業企業。
據外界透露，加多寶生產的紅罐裝王老吉年銷售額達四個億，且在北方市場占有率超過王老吉公司的綠盒裝。此番進軍北方市場，紅罐裝王老吉對其影響不可避免。對此，施少斌笑言，雖然雙方有競爭，但也有合作，他并不強調產品在市場上的所占比例，希望共同將市場做大。 -
01/31 2005
2004中國食品行業人物報告(節選)
來源：新食品 2005-1-29 涼茶大王
施少斌 入選理由
他讓一個老品牌煥發青春，讓曾偏安一隅的王老吉奔向全國。 2004年，一場席卷全球的王老吉潮流，把以策劃見長的施少斌推上了飲料行業的前臺。 在本年度里，施少斌不但以“公開競聘、重新組閣”的方式，把一個老牌國企整頓得生龍活虎，更通過“收失地、掠疆土”使王老吉的銷售收入從1億元躍升到了10億元。 由于歷史原因，“王老吉”在馬來西亞、新加坡、英國、日本等國家和香港、臺灣、澳門等地區都有注冊，國內的商標之爭剪不斷理還亂，國際間的商標之爭更讓人焦頭爛額。擅長揚長避短的施少斌通過多種渠道、方式化繁為簡，于2004年3月將“羊城藥業”正式更名為“王老吉藥業”。此舉既是保護“王老吉”品牌的銅墻鐵壁，也解決了王老吉發展道路上的品牌爭議的隱患。而施少斌一手策劃的“肯王聯姻”——與肯德基合作把王老吉賣進了洋快餐店，更是2004年營銷界的翹楚之作。 在施少斌的營銷理念中，有一個著名的觀點——企業資源半徑的擴張力和整合能力就是企業的核心競爭力。正是在這種“資源半徑”理論的指導下，偏隅廣東近兩百年的王老吉終于走出了廣東，走向了世界。 而今，已經站在了更高發展層次的施少斌說：“地球的半徑有多大，王老吉的半徑就有多大!”這樣的豪言壯語，無疑是國內飲料行業中最為激動人心的。 個人簡歷施少斌，1968年3月生于廣東饒平。1989年畢業于廣州中山大學生物化學系；2001年８月至12月擔任廣州羊城藥業股份有限公司總經理； 2001年11月獲中大管理學院首屆MBA學位；2002年1月至今擔任廣州王老吉藥業股份有限公司董事長、總經理。 -
01/27 2005
新快報：“五羊杯”邀請賽結束 “王老吉”表現出色
金羊網 2005-01-27 新快報訊 由霍英東先生贊助、中國象棋協會和羊城晚報報業集團聯合主辦的第25屆“五羊杯”全國象棋冠軍邀請賽已曲終人散，冠軍被廣東王老吉象棋隊棋手許銀川奪得。他在賽后透露，這次能夠奪冠，除了和發揮出水平有關外，同時也離不開熱心支持中國象棋事業的王老吉藥業的后勤支持。據悉，王老吉藥業曾派專車運送清涼茶和潤喉糖，以利于參加“五羊杯”賽的10位全國頂尖棋手發揮出水平。 煙癮很大的“棋王”于幼華和劉殿中，在比賽期間喜歡一粒接一粒地吮吸潤喉糖。煙癮同樣大得很的廣東王老吉象棋隊領隊陳志剛說：“像我們這些抽煙上癮的人，嘴里面煙氣很大。我就經常吃潤喉糖，因此感覺口腔中很清爽。” “棋王”柳大華、徐天紅、趙國榮、陶漢明、呂欽、許銀川等人在飲酒方面都是海量。飲多了酒，酒氣難聞在所難免。有經驗的呂欽和許銀川，一般都會在嘴里含一粒潤喉糖。廣東王老吉象棋隊主教練呂欽說：“我喜歡隨身攜帶潤喉糖。很多人知道我每天堅持長跑鍛煉，但并非很多人都知道我每天吃潤喉糖。在保持身體健康方面，這兩個好習慣令我受益匪淺！” -
01/21 2005
獲獎案例精選：一個老字號重整品牌的故事
老字號的沉浮往往讓人格外關注。 據有關部門統計，我國有老字號企業數萬家，經國家正式認定為“中華老字號”的有2000多家，主要集中在醫藥、飲食、食品等行業。其中，生產經營有一定規模、效益較好的僅占10%左右；幾十年來保持原狀的占70%左右；而長期虧損、面臨倒閉、破產的占20%左右。 日趨白熱化的市場競爭，企業體制、機制的老化，企業人事的變化，營銷理念和手法的落后，傳統文化的流失，資本的強烈沖擊……這些都成為制約老字號品牌發展的重要因素。 具有175年歷史的廣州王老吉涼茶品牌曾經也紅極一時。 自2003年始，廣州王老吉藥業(以下簡稱為王老吉)開始意識到老字號品牌的邊緣化危機，開始了一系列的品牌重整行動。2004年2月，原來的“羊城藥業”被正式更名為王老吉藥業，這昭示著企業將品牌經營提到了核心的位置。 經過品牌拯救行動，原先銷售額一年不足5000萬元的王老吉涼茶已上升至目前的將近2億元，王老吉品牌正逐漸從一個地方性品牌向全國性品牌發展，老字號煥發了生機。 ◆“老字號”的困惑 涼茶是廣東、廣西地區一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的藥用茶飲料。著名的涼茶有王老吉涼茶、夏桑菊茶、大聲公涼茶、廿四味涼茶、石岐涼茶、三虎堂涼茶、黃振龍涼茶、葫蘆茶、健康涼茶、金銀菊五花茶、苦瓜干涼茶等。 王老吉涼茶問世于清道光年間，被公認為涼茶始祖，舊時有“藥茶王”之稱。 1828年，涼茶創始人王澤邦建王老吉藥廠。幾年變遷，王老吉這一老字號同樣未能避免與眾多中華老字號一樣的命運：商標被搶注，品牌被割據…… 上個世紀50年代初，王老吉藥號被分成兩支：一支歸入國有企業，發展為今天的王老吉藥業股份有限公司，主要生產王老吉牌沖劑產品(國藥準字產品)；另一支由王氏家族的后人帶到香港。如今，內地“王老吉”商標注冊歸王老吉藥業，香港以及東南亞等其他區域則為王澤邦后人王健儀所擁有。 1997年，王老吉并入廣藥集團，集團將其品牌使用權出租給香港加多寶(東莞)公司，由香港王氏后人提供配方，獨家經營紅色罐裝王老吉涼茶(食健字號)。于是形成了目前王老吉商標多頭持有、互相制約的局面。 對于一家以藥品生產為主的企業來說，由于涼茶介于藥與茶之間，產品的模糊定位使其一直沒有明確的市場操作模式。當快速消費品已經轉向廣告至上、渠道為王的背景下時，王老吉涼茶仍然在藥與茶的模糊定位中間搖擺，缺乏廣告效應和有效的宣傳推廣，陷入了自生自滅的狀態。 由于產品定位訴求一直模糊不清，品牌外延沒有得到有效擴張和提升，王老吉涼茶85%的市場在兩廣地區，市場份額有限。同時，作為涼茶銷售主渠道之一的涼茶鋪，王老吉也一直沒有下大功夫去推廣，迄今為止只發展了十幾家連鎖加盟店鋪。 1998年以前，王老吉年銷售額不過9000萬元，而且潛在虧損近3000萬元。老字號發展陷入空前被動局面。 ◆品牌擴張“借力用力” 針對王老吉的市場處境，開拓廣東以外市場已成了這個老字號不得不面對的問題。地域擴張需要品牌先行，一個沒有準確定位和豐富內涵的品牌，即使是老字號，也難以適應新時代的發展。對于涼茶這種帶有明顯嶺南地域特色的產品就更是如此。 老字號品牌的擴張面臨著資源和體制的困擾，這其中包括資金、人才資源的匱乏，國有企業體制下市場運作機制、營銷觀念的落后等。面對這些困難，單純依靠企業的力量來謀求突破顯然是空想。由此，“借力用力”就成了王老吉品牌擴張的一大戰略。“品牌合作”和“潛滲透營銷”是王老吉具體運作的兩大招式。 應該說，“品牌合作”是一把雙刃劍。將品牌使用權租賃給香港加多寶(東莞)公司，這在王老吉品牌形象重塑初期雖然起到了借力的效果，但也為其“喧賓奪主”埋下了隱患。 2003年，加多寶擴資4000萬元在中央電視臺黃金時段大打廣告，強化王老吉涼茶的保健作用和茶概念，將原先訴求的具治療的藥茶向預防上火的功能飲料概念擴張，挖掘省外消費市場。紅罐王老吉涼茶因此一舉取得近3億元的銷售額。 借助加多寶在資本、市場拓展的巨大效應，王老吉品牌效應得以迅速放大。王老吉將此次品牌出租行動理解為“雙贏戰略”。 重整老字號的另一招式就是被稱之為“潛滲透營銷”的策略。 所謂潛透營銷，就是品牌在市場拓展中，借助一定優勢資源，通過戰略聯盟的形式，培育消費者的消費行為，從而達到影響消費者心智、占領空白市場的戰略營銷模式。 “借力用力”的擴張策略在王老吉看來就是要不斷尋找和擴大企業資源半徑。 潛滲透擴張營銷模式的推廣過程，實際上是企業內部資源與外部資源整合的過程，也是企業資源半徑外延的過程。 按照這個理念，王老吉瞄上了世界快餐巨頭肯德基。 2004年8月，近200家肯德基餐廳同時推出王老吉涼茶，王老吉搖身一變成為肯德基的一個供應商，為了配合肯德基方面的運作，王老吉專門提供了適合快餐廳的15克裝王老吉顆粒(食準字號)，滿足“洋快餐”快捷、標準和衛生的要求。 此“借力”之舉不但擴大了王老吉的知名度，也為其將來的品牌輸出打下了基礎。 2004年11月，王老吉與香港同興藥業成立合資公司，再次借外資之力以圖破解體制、資金海外銷售渠道之困。