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04/20 2022
2022，為云貴高原添加王老吉的那一抹“綠”
提起食品云貴辦，大多數人的第一印象就是禮品裝，紅紅的禮品裝占據了云貴辦全年85%以上的業績。隨著產品消費的疲勞，加上疫情導致的經濟下滑，消費購買力下降，云貴辦禮品裝市場感受到了巨大的壓力。如何在禮品裝市場之外尋找到另外的業績貢獻市場，使得云貴辦不再靠禮品裝一條腿走路，成為了全體云貴辦營銷同仁在2022年的頭等大事。
經過學習食品西南區其他市場的拓展經驗，在總結了云貴辦的區域消費特性之后，大家一致認為，六聯包和潤喉糖有潛力成為云貴辦的第二個和第三個業績貢獻主力產品。
從三月份開始，整個云貴辦營銷同仁在李祖林經理的帶領下，擼起袖子加油干，大力拓展六聯包和潤喉糖市場。
首先是六聯包。大家以維他檸檬茶的六聯包作為市場假想敵，3月份累計拓展六聯包終端點數100點以上。六聯包的大排面、堆箱，陳列出了超過JDB盒裝和維他檸檬茶的氣勢，六聯包的業績增長率對比同期也增長了16%以上，取得了良好的績效。
然后是潤喉糖。一直以來，云貴辦的潤喉糖一直處于公司的最后幾名，增長阻力很大。3月份開始，云貴辦全員拓展潤喉糖市場，累計拓展網點數超過200點以上，原味潤喉糖對比同期增長30%，刺檸吉潤喉糖對比同期增長130%。
從以下這則案例就可以感受到云貴辦銷售同仁拓展潤喉糖的決心和毅力。
4月剛至，氣溫跳水式下降，一夜入冬，陰雨綿綿。昆明組的小伙伴運送著潤喉糖和陳列架在新廣豐批發市場反復“轉悠”，從A區到C區，再到E區......折返C區，最后回到經銷商的倉庫。期間，尋找到談判好的陳列點，在遵守防疫要求的前提下，反復開箱、清點、搬運、陳列、調整，還要應對店家的各種疑問、否定，甚至是當前疫情引起的“嫌棄”。陳列完三分之二左右的店鋪，下午兩點多終于吃上了午飯，普普通通的盒飯都有了下館子的錯覺。當超額達成預定目標，看著門店里陳列整齊的王老吉潤喉糖，汗水、淚水、委屈、心酸，一切都不重要了。
培養即飲消費市場，是夯實產品消費基礎的必不可少的一環，所以云貴辦的銷售同事一直在尋找餐飲渠道突破口。尤其是從江市場的銷售同事，從3月份開始，就帶著產品和物料挨家挨戶的走訪餐飲門店，洽談合作伙伴，為綠盒涼茶在餐飲渠道的銷售找到有效的突破口。
龐暉副總裁指導我們說，在疫情期間，每個市場都會面對巨大的壓力。但是比疫情更可怕的是，你有了疫情的心態，把所有的不努力、不用心、不成功都歸咎于疫情。所以我們要拒絕消極心態，唯有迎難而上，才能迎刃而解。
接下來，云貴辦的全體營銷同仁，將不懼挑戰，迎難而上，勇往直前地拓展市場，全力以赴地達成公司下達的業績指標。
文：羅雯雪
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04/11 2022
學習加改變就等于成功
鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。作為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天也將從舊日所謂的輝煌跌入低谷。及時的汲取新知識相當重要，列夫·托爾斯泰曾經說過："沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。"俗話說活到老，學到老",這話一點不錯。即使已經參加工作，也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。從21年開始辦事處開展"每天讀書一小時，每月一本書"的活動，在區域形成了良好的讀書熱潮，學習氛圍如火如荼。結合工作、學習上的心得體會，與大家分享一些收獲。
作為一名銷售人員，首先需要良好的心態。尤其在疫情當下，當業績做得很差時，卻跟自己解釋說：“我不會…，因為……計劃沒完成，因為…”總是在找借口，在抱怨。但從未意識到給自已找借口的同時，已經變得相當的消極了。其時禍根就是自已。對工作不夠主動只滿足于完成領導交給的任務。缺乏敬業精神。要讓人生更加漂亮，唯有轉變自己的心態，對工作主動進取。找到最適合自身與當下市場的一套方式和方法去努力。因越努力越幸運。每當失敗低落的時候，暗暗給自已鼓勁，堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客戶，事情總會向著好結果展。
作為一名銷售人員，要懂得時間管理因時間是有限的，所有的客戶都是有希望成交的，而在一天的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因無法合作的客戶身上。首先要對客戶進行分類，從而在最短時間內找到一些重中之重的客戶，找準關鍵點，才能重拳出擊。
作為一個銷售人員要有掌控客戶的能力：客戶的決定很大程度上取決于他的性格特點，所以分析客戶的精準度取決于對客戶的日常拜訪。針對客戶銷量，客戶對產品忠誠度，熱情度及時了解并解決。增加客戶日常拜訪頻次，降低客戶流失讓客戶覺得我們與他同在增加客戶信心。
作為一個銷售人員要有良好執行力，執行的標準就是在最短的時間內達到標準。一改過往工作中繁瑣復雜的事情不抱有能拖就拖的心態。要做到今日事今日畢。
以往學習勁頭不足自我習慣用什么學什么，今天學點這明天學點那，結果什么都懂點，什么也不精，學習的知識不系統也不透徹。學習自覺性和恒心不夠。通過學習知道作為一名銷售人員需要有良好學習力。因為銷售人員只有通過學習才能不斷更新，不斷超越，不斷成長。
食銷華中區江西辦：蘇玉昆
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03/30 2022
精準鋪市
鋪市（貨）工作是一個產品導入市場，占領終端，提高市場覆蓋率最直接也是最有效的方法。雖然每年都在做，貌似老生常談的一個問題，但是真正執行起來還是會遇到各種各樣的問題，所以真正要做好鋪市工作也不是一件容易的事情：
1. 制定好精準的鋪市政策。將客戶分成不同的坎級，制定對應鋪市政策；根據實際情況，設置鋪市一輪鋪市，二輪鋪市。鋪市同時做好陳列銷售。
2. 找準目標客戶。針對區域內的終端客戶，做到仔細梳理，客戶適合什么品項，適合什么鋪貨量都要心中有數。
3. 把握合理的時間。當我們向終端客戶推銷產品的時候一忌吃飯時間，二忌店主忙的時候，三忌店老板心情不好的時候。禮貌的老板會委婉拒絕，沒素質的則當頭棒喝，業務要學會察言觀色，情況不對時就該及時撤退擇日再重新拜訪。
4. 找準關鍵的決策者，巧借“輔助人”，有些時候對客戶不熟悉，甚至會將顧客誤以為老板鬧了烏龍，或者剛好老板有事不在而是和臨時看店的人啰嗦了半天，甚是尷尬。另一方面我們可以充分利用情景中的其他人，如利用品嘗品或者小贈品去“賄賂”店主的小孩，反而常常能起到曲線救國的效果。業務員一定要心細和靈活。
5. 闡述活動主題，旗幟分明，明確告訴客戶鋪市工作的主題與目的，向客戶推薦產品的過程，要有豐富的產品知識和行業以及市場了解。本著開門見山，投其所好的原則，從容不破，不卑不亢，落落大方，贏得好感，引導客戶向產品轉移，從而促進進貨意愿。
6. 善于總結，不斷提升，總結每一天每一次鋪市成功或者失敗的經驗，再進行歸納總結，哪里可以繼續提高，哪里需要改進，仔細研究對策，在不斷來回過招，業務的功力也會慢慢提升。
鋪市是一項基礎工作，更是一項“技術活”，精準的鋪市能事半功倍。
食銷華中區江西辦贛州站：汪濤
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03/28 2022
凝心聚力，共同打造產品價值鏈
2022年3月23日，對于桂林市民而言，是普通而平凡的一天，但是對于桂林市的藥店和王老吉銷售代表而言，今天將會迎來一場關鍵的戰役——保濟丸維價戰役。
早上八點，王老吉業務代表在桂林北站集合，帶上維價路線表，維價函以及部分維價贈品，整裝待發。在桂林區域主管有條不紊的規劃下，各個同事首先進行了分組，按照分組確定各組維價的路線以及路線上的門店，并對門店按照維價配合的難易度進行了分類和前期溝通說明。然后業務代表以小組為單位各自出發，桂林區保濟丸維價活動也正式拉開了序幕。
桂柳辦各位同事在維價過程中不畏艱難，即便是下著暴雨也按照維價路線上的每一家門店進行逐一的拜訪，與門店老板溝通維價的決心以及協調周邊連鎖維價標價簽的及時更改，連鎖組同事與跨區連鎖也進行多次溝通，為區域完成維價提供了保障。截止3月26日、桂林市七星區，疊彩區，象山區，秀峰區，雁山區，臨桂區和全州縣已經完成第二輪保濟丸維價。
桂柳辦接下來會繼續努力做好區域穩價工作，維護好終端價格，打造可持續發展的王老吉品牌價值鏈。
文、攝/桂柳辦 劉曉青
