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06/28 2021
新零售模式下的快消品營銷策略之讀后感
職業經理人如何理解目前的新時代零售：
一個品類100萬銷量，過去分在了3個渠道，我們占了30萬的份額，競爭對手占20萬。我們持續死磕，將銷量提升到了35萬，競爭對手只有15萬，最后贏了。
而現在有了10個渠道，我們的競爭對手根本不在過去的3個渠道，而是在其他地方，容量總是有限的，如果持續在原有戰場，我們再怎么努力，銷量仍是在下滑。
比如，社區團購當前的品類銷量占比可能只有1%，可能未來會是5%，如果此刻不重視，銷量就丟失了。
對業務經理最簡單的理解便是：存量生意和增量生意。
如何理解存量市場？一句話——老場景，老零售。
老場景和老零售中的“老”并不過時，而是意味著記得銷量和核心銷量。是過去業務經理們核心所擅長的，同時也是能力可及又還在不斷精進提升的生意。這部分生意依然占據著80%左右的整體的占比，是真正的核心生意。
存量市場中，又可分為直接覆蓋和間接覆蓋，直接覆蓋的是各種賣場等現代渠道，這是快消廠商直接合作的；間接覆蓋，是當前的各種批發市場，雖然難掌控，但對企業來說，能夠實現現金流的快速流轉。
如何理解增量市場？一句話——新場景，新零售。
京東到家，淘鮮達是新場景，各類社區團購是新場景，阿里巴巴零售通是新場景...... 他們都是新零售。除此以外，比如一個飲料品牌，相對傳統流通，餐飲門店也是新場景，新零售；一個糧油品牌，相對過往的渠道，企業團購福利也是新場景，新零售。
我們無需站在專家學者的角度，定義新老零售的界限，更不要刻板，生搬硬套。通過兩個維度的劃分，只是讓業務經理對日益變化的市場，能夠更加從容地應對和理解。同時，當業務經理在地方市場指揮作戰時，也更加容易掌控。
針對存量市場，我們要用新工具，提高分銷動銷的效率，比如路線拜訪、銷售管理，我們要充分借助數字化的工具系統，幫助我們分析，提高拜訪效率，提高費用投放的產出比。
針對增量市場，我們要用新方法，增加更多的生意機會。比如傳統夫妻售點覆蓋不足，我們可以借船出海，通過阿里巴巴零售通，京東新通路這樣的平臺，去幫助我們去覆蓋。本身如果我們自己做，維護成本高且投入產出不一定成正比。
生意在哪里，我們就去哪里全域分銷的起因是因為渠道多了，分流了以往的存量并創造了一定的增量，所以我們的底層邏輯是：生意在哪里，我們就去哪里！
作為一線扎根市場的業務經理來說，我們不要沉迷和迷失于互聯網的華麗辭藻里，回歸生意的本質就是覆蓋和賣出。只不過覆蓋已經是線上+線下，但是歸根結底的FMCG本質不會變——賣進和賣出！
業務經理作為一個市場的最高指揮官，最重要的是保持冷靜和客觀。要知道，過去的市場一直在變，每一年都有新物種，只不過以往的信息沒有這么海量、傳播成本沒有如今這么低，販賣焦慮和互聯網站臺沒有那么洶涌，僅此而已。
我們的價值體現是增長，增長才是硬道理！
文/黃勁松
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06/28 2021
濃情端午·情暖環衛
為迎接傳統端午佳節，積極傳播愛心公益正能量，充分發揮愛心企業服務社會效能，彰顯愛心公益活動精神，廣州王老吉藥業股份有限公司攜手郴州市總工會，郴州市志愿者協會，在6月11日開展了主題“濃情端午·情暖環衛”關愛烈日下最可愛的人慰問活動。
隨著夏日的高溫來襲，大多數人都愿意坐在辦公室里吹著空調，但是在城市的大街小巷有這么一群人的身影---身著橘紅色背心，辛勤勞動的環衛工。不論春夏秋冬，不畏嚴寒酷暑，環衛工人起早貪黑，晴天一身汗，雨天一身泥，默默無聞的奉獻著。因為環衛工作的需要，咱們城市的美容師們必須時刻堅守在崗位上，他們起早貪黑，任勞任怨!用汗水掃凈了城市，美化了我們的家園，正是有了他們的辛勤付出，才有了干凈整潔的城市環境。
借助端午關愛慰問活動，把廣州王老吉藥業的關懷慰問送到一線環衛工作者心上，送去愛心志愿者的關愛，感謝他們堅守崗位，維護好城市形象，從而提高市民們的環保意識，做到平時不隨手扔垃圾，進一步珍惜和愛護來之不易的城市環境。將“奉獻、友愛、互助、進步”的社會精神帶到城市每個角落。
當天上午，在開場手語舞《國家》的優秀表演中，關愛活動正式拉開序幕，郴州市環境衛生服務中心為王老吉藥業頒發了捐贈牌匾，城管局副局長羅小華先生在講話中著重表揚了王老吉著重敢為人先的公益精神，并號召更多的企業和團隊參與到關愛高溫人群公益活動中來，為社會帶來更多正能量。
活動當日，王老吉藥業和志愿者們為北湖區環衛中心管理處200位家庭貧困的環衛工人和100位企事業單位困難職工提前送上端午節的祝福和價值6.6萬余元的大米、粽子、廣州牌人丹和王老吉涼茶顆粒等防暑愛心慰問物資，為堅守一線的環衛人員送去關懷，希望用這些愛心表達我們對他們的敬意！活動現場，志愿者為環衛工人表演了手語舞《國家》《歌唱祖國》等節目，歌頌我們國家取得的輝煌成就，激發我們愛國激情，唱響主旋律，謳歌新時代。捐助儀式結束后，由工會領導，志愿者協會會長，環境服務中心領導，王老吉藥業代表組成的慰問團走進街邊關愛正在勞動作業的環衛工人，并走進困難職工家中給與端午佳節的問候。
本次關愛高溫人群活動既是想發揚傳統文化，更想要通過行動呼吁大家行動起來，從點滴做起，尊重環衛工人，關愛環衛工人，尊重他們的勞動成果，并在一定范圍內形成自覺維護環境衛生的良好風氣，共建美麗城市。
投身公益十余年堅持樹能量
多年來，我們王老吉藥業一直致力于各種公益活動中，在兒童公益活動方面，我們先后開展了“三公仔·愛子有方”繪畫大賽，兒童詩歌大會！同時我們與吉尼斯結緣，“三公仔·愛子有方‘兒童安全用藥中國行’公益講座”成功挑戰“最大的安全用藥課程”吉尼斯世界紀錄，開啟了吉尼斯世界紀錄在兒童安全用藥上的先河，我們根植于湖南，在社會中我們有“關愛烈日下最可愛的人”公益活動。十多年的公益一路走來，在全國上百個城市通過王老吉志愿者將王老吉人丹、涼茶顆粒等防暑藥品送給“烈日下最可愛的人”，關愛群體涵括執勤交警、環衛工人、建筑工人、公交車司機、車站碼頭等多個領域的高溫工作崗位人員，用這種方式表達對“烈日下最可愛的人”的致敬。我們更希望是要用自身行動去倡導一種積極、友愛的正能量，推動社會的進步！
夏季防暑小貼士
王老吉有“三寶”，一寶人丹：始創于1905年，是由“諸葛行軍散”古方研制而成，能有效緩解夏季中暑引起的一系列癥狀，是防治中暑的靈丹妙藥；二寶廣東涼茶顆粒：涼茶始祖，清熱解暑，夏日防治上火的百年良方；三寶保濟系列：祛濕，止瀉，軍工品質，維和部隊行軍必備，百年腸胃良藥！夏日有“三寶”，居家常備健康無憂！
文、攝/龔奎
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06/23 2021
“戰疫有你，關愛有我”之汕頭在行動
近期廣東疫情反復，為響應國家號召全民接種新冠疫苗，建立最強屏障，保護好自己，也保護好家人。廣大醫務人員不顧酷暑，日夜兼程的為市民進行核酸檢測，接種新冠疫苗。6月23日，廣州王老吉藥業股份有限公司聯合汕頭市總工會開展慰問防疫一線醫護人員。
在這個炎熱的夏日，為表達對一線抗疫人員的敬意和關愛，在汕頭市總工會牽頭下，聯合王老吉藥業開展了“戰疫有你，關愛有我”高溫送清涼慰問活動，讓一線醫務人員在忙碌工作之余也能喝上清涼解暑的綠盒王老吉涼茶飲料；
給汕頭市中心醫院一線醫務人員送去200箱綠盒王老吉涼茶；
給汕頭市第二人民醫院一線醫務人員送去140箱綠盒王老吉涼茶；
百年品牌王老吉誕生于清朝道光年間嶺南地區瘴癘、疫癥蔓延之時，王老吉涼茶給人們帶來了清熱去濕的良方。而現在的綠盒王老吉不僅延續了百年王老吉的品質與用心，還顯現了國企的擔當與責任。愿我們在一線抗疫的工作人員收到來自綠盒王老吉的愛心，希望大家保護自己，呵護他人，早日戰勝疫情！中國加油！
文、攝/辛希凡
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06/23 2021
銷售，就是要玩轉情商
響應公司全員學習號召，西南區積極籌備組織內部學習，截止目前已進行4期專題培訓學習。6月19日，第四期，主講人以《情商》 為題，以工作中生活中實例為大家深入淺出，娓娓道來，講述“銷售與情商”，并深度探討，情商如何運用到工作中。
兩個小時的培訓學習中，大家積極互動，熱烈討論，愉快與輕松的氛圍中，大家各有收獲。
何為“情商”？一般人所理解的，就是：狡猾？
世故？關系？背景？......
其實，這是對情商對一種誤解。
所謂情商（EQ）就是我們認知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現的原因。 優秀的銷售人員在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現得的確出類拔萃。
那么，哪些是低情商對表現呢？
1、善唱獨角戲，跟客戶之間沒有聯結，自演自說，不管客戶的反饋；
2、容易激動，客戶剛表示會考慮，他就以為已經拿到這筆訂單；
3、容易讓步，客戶剛一張口質疑，馬上就給對方打折；
4、做無用功，連誰是決策人都不清楚，就做了大量準備工作；
5、容易放棄，一遇到強悍的客戶提出質疑，就覺得沒戲了，干脆放棄走人；
一、如何提升情商（EQ）？三個建議：
1、放空自己，自察自省
自我意識：構建與提升情商技能的基礎能力。
自我相處：更好地認清自己每天的表現，以及自身的態度、行為，對自己和他人的影響。
清楚的認知：自問一些更有深度的問題，對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。
2、做回原始人
給自己預留思考的時間：總是忙于查看手機、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時間也不會超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。
培養健康的銷售習慣：集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內不看手機、郵件，不聽語音留言
做回原始人，放空自己3、正確判定自身的情感
對自身認知與行動分析：一定要對自身情感做出正確判定。例如，你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態完全不一樣，相應的應對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續所做的改正也不可能奏效
二、如何開發更多客戶資源？
1、延遲滿足 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人，他們的世界似乎比別人格外“幸運”。
2、開發客戶：在有魚的地方釣魚
3、用“圖畫般的語言”與客戶溝通
4、提高你開發客戶的能力
①下定決心
②向自己提出棘手的問題。
③為成功做規劃。
④管控自身情緒。
⑤找一個問責的伙伴或是導師。
三、提高客戶好感度的情商（EQ）
1、做人真實
接受自己，接受自己的優點和缺點。真誠與真實，自然就受人歡迎了
2、同理心傾聽
討人喜歡的銷售員：一般都具備很強的同理心。站在別人的視角去看問題。讓客戶知道，自己了解他面對的處境。從容地提出解決方案，同時認真聆聽客戶的需求并加以證實。
另外，有同理心的銷售員還會察覺到客戶習慣的溝通風格，他會調整自己的說話風格，努力做到與客戶的溝通方式一致。
3、提升他人對你好感
①審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠的態度去面對客戶。
②創造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
③展現自己的能力，快樂地工作。
四、提高成交能力的情商（EQ）
1、把客戶當合作伙伴
合作關系是銷售員應該追求的合理的關系，這不僅是尋求與客戶持續合作的基礎，而且也是識別重要客戶的指標。
2、明確自己見客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關系的話，那你需要去追求事實真相，去做正確的事情。不要過分注意會面的結果，無論對方是同意還是反對都要表現得淡定自若。另外，在銷售過程中客戶經常會反駁，這其實是我們最好的解釋時機。
3、管控自身期望
①審視你過去三個月的銷售會面，評估你的表現。
②用想象視覺化的方式去訓練設定與管控期望。
③.重新回想你給客戶帶來的價值。
五、提升你議價能力的情商（EQ）
1、敢于談錢
銷售員首先要了解客戶的預算。有的銷售員深受兒時家庭對金錢觀念的影響，而羞于先談錢。但要想在銷售的職業生涯上走得更好，你必須要找到你在價格上讓步的情感觸發點，修煉好談錢的能力，解決這一點對你和你的公司都是一個雙贏的結果。
2、具有轉身離開的思維方式
銷售員要具有“轉身離開的準備和勇氣”，大多數銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的要求妥協。但很多時候，并不是因為價格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。
其實，不只是銷售，任何涉及到人的活動，最終都是一場關于情商的角力。在社會高速發展對今天，人們面對的是快節奏對生活、高負荷對工作和復雜對人際關系，沒有較高的EQ的人，是難以取得成功的。
最后，也向大家推薦《銷售就是要玩轉情商》這本書，希望大家都能有所學，有所收獲。
文/西南區重慶辦文代瓊 西南區云貴辦胡家成
